La venta de productos para todos nosotros nos parece muy fácil. Entramos en una tienda, alguien nos propone un producto a comprar o uno complementario y nosotros lo compramos o rechazamos. Al igual, cada semana vemos nuevas ofertas en todas las tiendas con descuentos de productos aleatorios.
Sin embargo, la realidad es completamente diferente. El volumen de venta, el número de clientes fijos, la cantidad comprada y mucho más dependen muy específicamente del vendedor. Se puede decir, que hay vendedores muy buenos y otros, que simplemente no venderían ni siquiera un vaso de agua a una persona con sed en el desierto. Entonces, ¿cuales son los 10 errores más comunes en ventas?
- Pensar, que vender es la profesión más fácil del mundo. Muchas personas lo piensan, pues es una de las más bajo pagadas. Sin embargo, ser un buen vendedor requiere varias cualidades. Vendedores hay muchos, pero pocos buenos.
- Manipular la venta solamente con el precio. Muchas personas compran por precio, pero hay otras cosas que deciden – la atención al cliente, la cercanía de la tienda, opiniones y mucho más. En muchos casos, si ofreces buen trato al cliente, servicios adicionales como por ejemplo entrega más barata y similares – podrás tenes incluso mayor volumen de ventas que tu competencia aunque tengas los precios más altos.
- Entender las necesidades del cliente o vender pro activamente. En la mayoría de los casos es buena idea preguntar al cliente que es lo que necesita para saber que productos ofrecerle. Un ejemplo – un cliente está renovando su casa. Está comprando yeso y pinturas de paredes. En este caso si sabes que está haciendo una renovación puedes proponerle imprimación, que seguramente necesitará y comprará, mientras que si le ofreces tornillos no los comprará.
- Sin argumentos contra la competencia. hazte tu mismo la pregunta – ¿por que los clientes deberían comprar de tu tienda y no de la competencia? Una pregunta muy importante, cual los clientes se hacen en las mentes pero nunca le dan voz.
- Mala atención al cliente. Un vendedor no puede una persona que no tiene ganas de vivir – hay que sonreír y servir al cliente. Si los clientes viene a tu tienda y tienen que esperar hasta que termines de comer la pizza o no les ayudas – la siguiente vez irán a la competencia.
- No hacer promociones. Los clientes, como dije antes, no solo compran precios, si también otros beneficios. Sin embargo de vez en cuando hay que darles algo que les recuerde porque compran de tí. En este caso se aplican las promociones – tanto las de mini-revistas como las de clientes fijos, para que se sientan especiales.
- No observar la competencia – si hay competencia, siempre es buena idea observar lo que hacen – promociones, cambios en las tiendas, ofertas, productos nuevos y más, cuales también puedes implementar en tu propia tienda.
- No conocer los productos o la categoría de la tienda. Si trabajas en una tienda de bricolaje seguramente varias veces los clientes te preguntaran por sugerencias y ayuda en la selección de material. Si empleas a una persona que no tiene ni idea sobre el bricolaje, no servirá de nada para el cliente por lo que probablemente irá a la competencia, donde le ayudarán de forma profesional.
- Demasiado poco personal. A los clientes no les gusta esperar en colas o tener que pasar por toda la tienda para encontrar a una persona que les pueda ayudar. Igual de importante en caso de tiendas online es el tiempo de respuesta que ofreces – cuanto más rápido más posibilidad de que un cliente compre en tu tienda en vez de ir por otras buscando mejores precios o servicios.
- Falta de motivación. Las ventas nunca son regulares – pueden pasar 5 clientes seguidos que compraron por 5000 EUR cada uno y después 15 que no compraron nada. Esto no significa, que algo va mal – nunca puedes perder el ánimo, pues es una de las cosas más importantes en este sector.
Estas son los 10 errores más populares. Es importante decir, que caso todos se aplican tanto a las ventas tradicionales en tiendas locales como y tiendas en Internet e incluso ventas al por mayor, como en la plataforma Merkandi.
¿Y tu, conoces algún otro problema común? Deja tu opinión en los comentarios.